Talento Sênior

Acelere a jornada de compras dos seus clientes

Tempo de leitura: 2 minutos

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Não sei se você já ouviu falar na Jornada do Consumidor ou Jornada de Vendas, mas é fato que dominar esse processo e turbinar cada uma das suas etapas pode fazer com que você tenha um salto nos seus resultados!

E estou dizendo isso, pois é uma estratégia que aplico sempre nos meus negócios, com excelente retorno.

Essa jornada descreve o passo a passo que percorremos mentalmente quando vamos nos informar sobre algo para comprar. E é algo tão natural que passamos por essas fases quase sem perceber, pois tudo faz muito sentido para o nosso cérebro.

Pare para prestar atenção na forma como você compra online, por exemplo, e vai ver que passa por cada uma dessas etapas.

Então, vamos conhecer a Jornada do Cliente!

Aprendizado e Descoberta

Essa é a fase em que o seu cliente vai descobrir algo sobre o seu tema. É o momento de conectar a pessoa com o seu segmento e esse universo, atraindo a sua atenção. Não adianta sair vendendo logo de cara e falando dos seus produtos e serviços, porque todo mundo tem um monte de assuntos na cabeça o tempo todo e o primeiro passo é ter o foco total da atenção daquela pessoa.

Reconhecimento do Problema

Na segunda etapa, é hora de fazer o seu cliente pensar nos problemas sobre aquele tema. Novamente, não vamos falar de venda ainda. É hora de trazer à mente possibilidades sobre o que pode ocorrer de negativo.

Vou dar um exemplo: se você vende seguro de vida, é hora de falar sobre a importância de a família ficar bem na falta de um familiar, por exemplo. Esse é o momento de fazer a pessoa pensar nas implicações negativas de não ter uma solução e deixar as coisas como estão, sem se ocupar do assunto.

Consideração da Solução

Nesse momento, em que o seu cliente está focado e com a cabeça cheia de possibilidades negativas que ele quer afastar, é hora de fazer as considerações sobre a solução, com o que você oferece.

Agora, começamos a falar de vendas, pois é o momento em que você mostrará como o seu produto ou serviço pode transformar essas possibilidades negativas, resolvendo o problema do cliente.

Decisão da Compra

A quarta fase é focada na decisão da compra. É quando você precisa passar segurança para o seu cliente tomar essa atitude, pois ele já está consciente do problema que precisa resolver e da sua solução. É a hora de dar a famosa call to action (CTA), a ordem para a ação, e converter a vendas!

Agora que você já sabe as quatro fases pelas quais os seus clientes precisam passar, e em que sequência, que tal avaliar as suas ações de marketing e vendas e alinhá-las com essas etapas?

Você pode também aproveitar essas dicas para montar um excelente roteiro de reunião de vendas e reformular a sua apresentação!

Boas vendas!

Artigo por Mônica Lobenschuss, especialista em Vendas Digitais, Growth Hacking e uso de dados/Business Intelligence para ajudar empresas a crescerem. É empresária há mais de 20 anos, fundadora da consultoria e empresa de treinamentos Vendas Exponenciais e coordenadora do MBA de Business Strategy & Transformation da FIAP.

Mônica Lobenschuss
Sócia Fundadora |

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