A única maneira de saber se as vendas da empresa estão no caminho e ritmo certos é por meio de dados, que mostrarão as principais métricas da área comercial. São os tais indicadores de desempenho, também chamados em inglês de KPIs (Key Performance Indicator).
Mas o que medir?
As 7 métricas fundamentais de vendas que toda empresa precisa acompanhar são as que vão contar a maneira como está adquirindo clientes, o ritmo da venda, a taxa de conversão e a de perda também, entre outros pontos relevantes.
Nos meus negócios e nas consultorias e palestras que desenvolvo, uso estas principais métricas, que recomendo fortemente às empresas que acompanhem, prestando atenção à sua evolução semanal, mensal, trimestral e anual. Mas muita atenção: não basta só medir, este é só o começo. É preciso analisar o que os dados contam, sem julgamentos, desculpas ou subjetividades.
Tenho estudado muito sobre a ciência de dados e o Business Intelligence e garanto que podem mudar o jogo de todos os negócios, com vendas exponenciais.
Então, quais são as 7 métricas fundamentais para as suas vendas?
- Número de leads por canal de aquisição – Quais são os canais de vendas, canais de aquisição dos seus negócios? E quantos leads, ou seja, negócios potenciais, cada um gera? Talvez a sua empresa tenha um time comercial, que seria um canal. Outro é o marketing. Os parceiros de negócios que trazem indicações também são canais de aquisição. Assim como eventos, por exemplo. É importante medir cada canal de aquisição e saber quantos leads estão trazendo e a qualidade destes leads, ou seja, os que mais viram vendas. Aqui tem uma dica bônus: tenha mais de um canal de aquisição!
- Reuniões/apresentações – Tão importante quanto saber quantos leads chegam no seu funil de vendas é quantificar qual a porcentagem que avança rumo às vendas. E um bom indicador é saber quantas reuniões ou apresentações são realizadas. Imagine, por exemplo, que para cada 100 leads, acontecem 25 reuniões/apresentações. Isso indica que há 25% mais interessados entre os leads adquiridos. Esse indicador também deve ser acompanhado por canais de aquisição, pois pode ser que os leads de venda ativa tenham um desempenho diferente do que os vindos do marketing digital e dos parceiros de negócios, por exemplo.
- Propostas – Depois das reuniões/apresentações é hora de ver quem evolui para solicitar propostas. Ou seja, que realmente está bem interessado. Você já deve ter adivinhado que temos de fazer isso por canal de aquisição também, certo? Calcule a porcentagem de propostas em comparação às reuniões/apresentações.
- Conversões/vendas – Depois desta jornada toda, chegou o momento de medir as vendas! E aqui temos alguns indicadores importantes, como o número de vendas e a porcentagem em relação às propostas e também em relação ao total de leads, sempre por canal de aquisição. Além do número de propostas, é importante fazer acompanhamento do faturamento total conquistado e do tíquete médio. Essas informações vão te contar muito sobre as suas vendas. Pode ser que você veja que um canal de aquisição traz muitos leads, reuniões e propostas, mas que é outro que gera mais vendas e um terceiro que traz mais faturamento. Vender é uma questão de método e também de ciência, para explorar os dados e o que eles contam.
- Motivos de perda – Já pensou que há muito ouro escondido nos motivos de perdas de negócios? Não seria muito estratégico se a sua empresa pudesse reverter parte destas perdas e vender 10 ou 20% a mais, por exemplo? Não é só da conquista de novos leads bons que o comercial vive, mas também de tratar os motivos de perda para buscar resgatar parte das propostas e prevenir problemas.
- Ciclo da venda – Imagine uma empresa B2B (business-to-business), ou seja, que vende para outra empresa, e que pratica vendas consultivas em um ciclo de cerca de 4 meses para fechar negócios. Ou seja, neste exemplo, teremos cerca de 4 ciclos de venda por ano. Agora se conseguirmos entender como acelerar esta jornada e reduzi-la para 3 meses, a empresa ganhará um novo ciclo inteiro em um ano, faturando muito a mais.
- ROI – E já que chegamos até aqui, fica a dica de medir o ROI (Return Over Investment) de cada venda. É muito importante saber quanto custou cada venda, entre anúncios, patrocínio de eventos, equipe e todo custo da negociação. Medir o ROI pode trazer várias informações relevantes sobre as vendas que custam mais e menos.
Mas não pense que é só isso. Cada item pode gerar mais métricas e dados, para otimizações e melhorias a cada dia e semana, por exemplo.
E depois da venda ainda há chances de dobrar o seu faturamento com as estratégias e técnicas certas de sucesso do cliente, que fidelizam e trazem indicação, além de permitir muitas vendas por meio de ações de upsell (novas vendas para os mesmos clientes). Então, aplique já as métricas e comece a trazer mais dados, inteligência e performance aos seus negócios. E lembre-se: vender é uma questão de método e ciência!
Mônica Lobenschuss é especialista em Vendas Digitais, Growth Hacking e uso de dados/Business Intelligence para ajudar empresas a crescerem. É empresária há mais de 20 anos, fundadora da consultoria e empresa de treinamentos Vendas Exponenciais e coordenadora do MBA de Business Strategy & Transformation da FIAP.
